Da agente di commercio a distributore di marchi eccellenti italiani ed esteri, compresa una bella selezione di Nuovo Mondo, Pietro Pellegrini ha alcune doti che spiccano su tutte: la competenza, un’apparente semplicità e lo sguardo di chi ti ascolta. Alla fine, compreresti tutto.
L’incontro annuale di Pietro Pellegrini con i clienti è un momento tanto atteso che nemmeno i nubifragi del 21 ottobre hanno frenato il fiume di visitatori, tutti professionisti del vino. Gli aristocratici saloni di Villa Zanchi a Stezzano, vicino a Bergamo, erano sull’orlo dell’esplosione. A parte gli assaggi di due nuovi ingressi in scuderia Pellegrini (l’accattivante Champagne Rémi Leroy, dalla Côte des Bar, e il conturbante Sauvignon Wild Ferment di Greywacke, ovvero di Kevin Judd, per 25 anni winemaker di Cloudy Bay) abbiamo colto l’occasione per tastare il polso della distribuzione in Italia, cosa che continueremo a fare incontrando altri protagonisti italiani.
Quali sono le nuove tendenze?
A parte una confusione generale, perché si incrociano diversi micro trend, siamo passati dalla ricerca dei vitigni, come il Nero d’Avola, all’emergere di fenomeni come il vino “naturale” o quello eclatante degli Spumanti. È il momento della Borgogna, ma mi aspetto un ritorno a breve dei bordolesi, che oggi sono molto convenienti, e più godibili nell’era post-parkeriana. In generale, assistiamo al trionfo della territorialità: si consumano i vini del posto, forse per via della crescita dell’enoturismo e del turismo in generale.
Il vino, come tale, le sembra in crisi?
No, anche tra i giovani vedo molto interesse, anche se da sempre questo è un prodotto destinato agli over 40, anche solo per la capacità di spesa.
Quali le sfide della distribuzione? Quando ha senso che un produttore di vino si rivolga a un distributore?
La distribuzione classica, come la nostra, ha senso solo per fasce alte di prodotto e per dimensioni relative. Ad esempio per 10 mila bottiglie di Brunello, ma non di Chianti, per cui servono numeri molto più grossi. In generale il problema della distribuzione italiana è il nanismo: bisogna raggiungere i 10 milioni di fatturato, minimo, per stare sul mercato nazionale, ma non bastano. Bisogna crescere. Il prossimo passo sarà conquistare la fiducia dei produttori medio-grandi, che hanno la tendenza a farsi una propria rete di agenti. Inoltre è importante che si cambi prospettiva e che il distributore veda il fornitore come un partner, per porsi degli obiettivi comuni. Alcuni produttori sembrano un po’ gelosi del loro distributore e puntano a seguire sentieri personali.
Vi rivolgete solo alla ristorazione e alle enoteche (l’horeca classica)?
Sì e siamo molto espliciti sul fatto che “non serviamo i fuori settore”, in particolare bisogna resistere alla tentazione di vendere ai privati, altrimenti ci poniamo in concorrenza con i nostri clienti. Se ci chiama un privato, lo indirizziamo ai negozi o, se non ne ha nelle vicinanze, ai siti di e-commerce. Non possono comprare da noi.
Davvero, mai?
C’è stata qualche rarissima eccezione. Ad esempio, quando abbiamo ottenuto in assegnazione due bottiglie (2!) di un Montrachet da collezione (“L’exceptionelle vendange des 7 domaines”), da vendere a 5.500 euro l’una. Una l’ho tenuta e l’altra l’ho venduta a un amico.
