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Agenti di commercio: contratti variabilissimi. Lo dice l’avvocato

Agenti di commercio: contratti variabilissimi. Lo dice l’avvocato

Ormai da molti anni le imprese operanti nel settore vitivinicolo hanno affidato la commercializzazione e la diffusione dei propri prodotti agli agenti di commercio che, assieme ai distributori, rappresentano le figure di intermediari più diffuse sia nel panorama italiano sia in quello internazionale. L’agente di commercio svolge un ruolo di fondamentale importanza perché rappresenta l’azienda, la sua immagine, il suo pensiero, la sua filosofia, il suo agire.
Il rappresentante non è più solo il collaboratore che “prende l’ordine” dal cliente, ma il termine inquadra un vero professionista della vendita, esperto del mercato, appassionato conoscitore del prodotto e della sua casa mandante. Vive e condivide la filosofia commerciale del committente senza tralasciare il suo apporto professionale e umano. Trascurando ciò che accade al di là dei confini nazionali, è interessante osservare come viene regolamentato il rapporto fra azienda e rappresentante. Lo strumento di tutela reciproca è rappresentato dal cosiddetto contratto di agenzia.

IL RUOLO DELL’AGENTE – L’attività dell’agente, come noto, si sviluppa nello svolgimento continuativo di un ruolo di promozione e ricerca di nuovi clienti per conto di una società detta “preponente” o “mandante”, dietro il corrispettivo costituito da una provvigione, calcolata in percentuale sul valore dell’affare concluso con il cliente. Il compito dell’agente consiste, in senso tecnico ma non esaustivo, nella ricezione degli ordini da parte dei clienti presenti nella sua zona di competenza e nella loro trasmissione alla ditta mandante, la quale – previa accettazione degli stessi –  provvede a fornire la merce e a incassare il relativo importo.

LE REGOLE DELLA CONTRATTAZIONE COLLETTIVA – L’agente svolge il suo mandato in maniera stabile, promuovendo in modo costante le vendite dei prodotti della società preponente in un determinato territorio, ma in totale autonomia, con piena libertà di organizzazione. La caratteristica della continuità differenzia questa figura professionale da quella del procacciatore, quale intermediario occasionale, mentre l’autonomia di organizzazione e gestione, lo distingue dal lavoratore subordinato. Nel sistema italiano assume un ruolo molto importante la contrattazione collettiva che integra in vario modo le norme del codice civile. Infatti, sia l’Accordo economico collettivo del settore Commercio del 2009, sia quello dell’Industria del 2002, dettano regole più specifiche e dettagliate per numerosi aspetti del rapporto contrattuale, tra i quali sicuramente rientra la tematica delle variazioni unilaterali di zona o provvigione effettuate dalla ditta preponente, prima non disciplinate da alcuna norma.

ACCORDARE L’AREA DI COMPETENZA – La determinazione dell’area in cui si dovrà sviluppare l’attività dell’agente costituisce oggetto dell’accordo intercorso fra le parti. Gli accordi collettivi hanno previsto in tema di zona, clientela e prodotti la possibilità che l’agente riconosca alla mandante la facoltà di apportare variazioni unilateralmente. In caso d’incremento del territorio di competenza, l’agente non solleverà eccezione alcuna, trattandosi di una modifica comportante un aumento dei guadagni che riuscirà a conseguire. Tuttavia, nell’ipotesi opposta, di una proposta di riduzione della zona o della provvigione su determinati clienti, l’agente potrebbe non essere d’accordo con la stessa.

LE VARIAZIONI POSSIBILI DEL RAPPORTO – Entrambi gli Accordi economici collettivi, settore Industria e Commercio, prevedono la possibilità di variazioni unilaterali da parte della ditta mandante relativamente al territorio, alla clientela, agli articoli offerti e alla misura delle provvigioni, dettando una normativa specifica in materia, prima del tutto assente o comunque non esaustiva. Le variazioni possibili per il committente saranno di 3 tipi: di lieve, media o sensibile entità:
1.Variazioni di lieve entità: ossia per modifiche che incidano al di sotto del 5 per cento del valore delle provvigioni di competenza dell’agente nell’anno precedente. In tale ipotesi il cambiamento potrà essere effettuato dalla ditta preponente senza preavviso e tale modifica produrrà effetti dal momento della ricezione da parte dell’agente della relativa comunicazione scritta.
2.Variazione di media entità: ossia per cambiamenti che incidano in misura compresa tra il 5 e il 20 per cento del valore delle provvigioni di competenza dell’agente nell’anno precedente. In questo caso la disposizione dovrà essere comunicata all’agente con un preavviso di almeno due mesi (in caso di rapporto di agenzia plurimandatario) o di almeno quattro mesi (in caso di rapporto monomandatario).
3.Variazione di sensibile entità: ossia per modifiche che incidano al di sopra del 20 per cento del valore delle provvigioni di competenza dell’agente nell’anno precedente. La ditta preponente dovrà comunicare tale decisione all’agente con un preavviso pari a quello necessario per la risoluzione del rapporto, pertanto un numero di mesi variabile a seconda della durata e della tipologia di rapporto. In quest’ultimo caso, la norma dà la possibilità all’agente di rifiutare la modifica, comunicandolo alla ditta preponente entro 30 giorni dal ricevimento della variazione unilaterale, trasformando così la comunicazione del mandante in preavviso per la cessazione del rapporto di agenzia.

A TUTELA DELL’AGENTE – Per mitigare l’ampia discrezionalità delle ditte preponenti, la norma prevede che l’insieme delle variazioni di lieve entità e media entità, apportate in un periodo di 18 mesi antecedenti l’ultima variazione, vadano considerate come un’unica variazione, sia ai fini della richiesta di preavviso di 2 o 4 mesi, sia ai fini della possibilità di intendere il rapporto cessato a iniziativa della casa mandante. Per gli agenti monomandatari deve essere ritenuta, come unica variazione, l’insieme delle modifiche di lieve e media entità apportate in un periodo di 24 mesi prima dell’ultima variazione. In tal modo si è cercato di evitare che le ditte preponenti eludessero la normativa attraverso il sistema delle piccole variazioni consecutive, garantendo all’agente una più ampia tutela.

IL MARGINE DI MANOVRA DELLE DITTE MANDANTI – Appare, quindi, evidente l’ampio margine di manovra riconosciuto alle ditte mandanti, che ha come unico obiettivo quello di andare incontro alle esigenze di flessibilità e di trasformazione rapida avvertite da svariate aziende committenti. Spesso le case mandanti si trovano costrette a ridisegnare periodicamente l’elenco dei prodotti, la zona e le percentuali provvigionali, al fine di adattare la rete di distribuzione alla propria politica commerciale e per rispondere in modo rapido e preciso alle mutevoli esigenze del mercato in cui operano.

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© Riproduzione riservata - 11/09/2013

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