Wine business 14 Novembre 2011 Monica Sommacampagna

Fondazione Mach: impariamo anche a vendere il vino

“Il problema di oggi non è produrre vino, ma venderlo. Creare una marca e farla conoscere al mercato è fondamentale per sviluppare le vendite in Italia e all’estero”. Sono parole di Hervé Remaud, docente di wine marketing presso il Bordeaux Ecole de Management, nell’ambito del seminario sul marketing promosso dalla Fondazione Mach con Winejob lo scorso 4 novembre a San Michele all’Adige (Tn).

Ma come aumentare la forza di penetrazione del proprio brand? Numerosi i consigli strategici forniti da Remaud: distribuzione capillare, elevata visibilità sullo scaffale e capacità di coinvolgimento del consumatore sono le regole d’oro. Ma Remaud ha sottolineato: “Il consumatore oggi ha diversi comportamenti d’acquisto e salta da un cluster all’altro, occorre quindi considerare come target non solo una determinata fascia di persone ma tutti i gruppi, allargando così la base della clientela”.

Un percorso non facile ma che richiede innanzitutto una visione chiara, metodo e costanza, in sintesi: la realizzazione e l’applicazione coerente di un piano di marketing ad hoc. A partire dalla considerazione che la marca vale circa il 50% di un’azienda, Giampiero Bertolini, direttore commerciale di Frescobaldi, ha spiegato: “Lavorare sulla forza della marca non è una questione estetica ma è una attività che richiede programmazione e metodo. Per questa via è possibile costruire una marca forte a prescindere da grandi investimenti in comunicazione, ragionando in termini di esperienza e studiando contenuti, destinatari e modalità”.

Nel corso del seminario sono state presentate le storie di successo della Tenuta San Leonardo, piccola azienda della Famiglia Guerrieri Gonzaga che ha saputo ritagliarsi un ruolo importante nel mercato del vino, delle cantine Ferrari con Camilla Lunelli e di Riccardo Illy. Testimoniando la sua esperienza di acquisizione dell’azienda vitivinicola Mastrojanni di Montalcino, il presidente del gruppo Illy ha affermato: “Un presupposto indispensabile per tutte le aziende, grandi e piccole, è la coerenza fra prodotto, obiettivo, missione e ogni singola azione compiuta, inclusa quella dei dipendenti e del titolare. Un fattore troppo spesso trascurato”.