Wine business 4 Agosto 2021 Riccardo Oldani

Vineyards, la nuova società che supporta nelle vendite e nelle acquisizioni

In un mercato sempre più dinamico, le aziende del vino sono chiamate a scelte strategiche per attirare capitali, realizzare fusioni, acquisizioni o cessioni, accedere ai bandi europei. Temi complessi, che richiedono competenze specialistiche. A Firenze un’iniziativa denominata Vineyards nasce proprio per offrire questi servizi alle Cantine.

Il mondo del vino è sempre più complesso. Forse una volta bastava avere una vigna e una cantina, fare il proprio prodotto e imbottigliarlo, e tutto finiva lì. Oggi, anche per una realtà piccola e locale si impongono scelte strategiche importanti per garantirsi la sopravvivenza o massimizzare i risultati degli investimenti fatti. Un esempio lampante arriva dallo stravolgimento dei canali di vendita avvenuto nell’ultimo anno e mezzo. Chi ha deciso di rivolgersi all’e-commerce si è reso conto che, in teoria, anche da un remoto angolo dell’Italia, se il prodotto è di qualità, è possibile raggiungere tutto il pianeta. Ma per riuscirci servono organizzazione, contatti e sopratutto alleanze e mezzi.

Scelte per crescere

Spesso per crescere, e questo fenomeno si osserva sempre di più anche nel settore manifatturiero, occorre fare scelte difficili, come consentire l’ingresso di capitali di un fondo di investimento, fondersi con altre realtà o fare il proprio ingresso in un gruppo di dimensioni maggiori, in grado di mettere a disposizione dell’azienda strutture e disponibilità di un livello superiore. Questo tipo di dinamiche è proprio anche del settore vinicolo, soprattutto negli Stati Uniti o in Australia, e ora diventa di stringente attualità anche in Italia. Ma come riuscire a fare le opportune valutazioni? Come decidere se l’offerta fatta da un fondo di investimento per acquisire l’azienda o entrare nella compagine societaria sia congrua e garantisca un reale futuro alla propria realtà? Come destreggiarsi tra normative, documenti, meccanismi del mercato finanziario?

Competenze a tutto campo

La risposta è scontata: servono professionisti a cui rivolgersi che conoscano il settore alla perfezione. Ed è questo il motivo che ha portato alla nascita di Vineyards, un’iniziativa che coagula professionisti in varie discipline, nata per iniziativa dello Studio Giuri Avvocati Associati di Firenze. A gestirla è Consolve srl. Molteplici i servizi forniti alle imprese del vino: valutazione degli asset e delle attività, assistenza nelle operazioni di “merger & acquisition”, cioè in fusioni, acquisti o cessioni, definizione delle strategie di crescita, consulenze fiscali anche per investitori stranieri, accesso ai bandi per i finanziamenti dell’Unione Europea.

Esigenza del mercato

Marco Giuri, fondatore dello studio che porta il suo nome ed esperto di diritto vinicolo e di privacy, ci spiega i motivi e le valutazioni che hanno portato alla nascita di Vineyards. «L’idea è nata da un’osservazione della realtà», ci dice, «perché lavorando nel settore del vino ci siamo resi conto di quanto questo sia trainante e di quanto sia cresciuto. Negli ultimi anni, per esempio, il valore dei vigneti si è moltiplicato, il made in Italy si è sempre più affermato nel mondo, il fascino esercitato dal prodotto è cresciuto a dismisura. Tutti questi aspetti hanno fatto crescere le nostre imprese e, come succede in tutte le attività, gli utili attraggono gli interessi degli investitori».

Un unico punto di riferimento

Insomma, nonostante la difficoltà di questi tempi, le condizioni sono propizie per le nostre Cantine per avviare percorsi di crescita, attrarre capitali stranieri o anche semplicemente vendere alle condizioni migliori per capitalizzare gli sforzi di una vita. «Mancava però», dice Giuri, «un unico punto di riferimento a cui rivolgersi anche soltanto per compiere il primo passo per chi vuole mettersi sul mercato, e cioè capire il reale valore dell’azienda. Per poterlo fare bisogna avere i pareri di commercialisti, avvocati, enologi, agronomi, architetti, tutte figure professionali che è possibile ritrovare in Vineyards».

Il valore dell’azienda

In effetti, determinare quanto valga un’azienda vinicola non è così semplice. Da un lato, spiega Giuri, «c’è quel valore affettivo che si dà alla propria creatura, che deve ovviamente trovare un corrispettivo negli asset reali». Ma se a volte un produttore può sopravvalutare la propria Cantina, in altre occasioni, e nemmeno così rare, si rischia di cadere nell’errore opposto. «Ci sono aziende», dice Giuri, «che per esempio non hanno mai pensato di registrare i propri marchi, per quanto questi siano un asset importante. Oppure che adottano processi di produzione complessi ed estremamente faticosi, oltre che costosi, finalizzati ad ottenere un prodotto di qualità superiore. E non si rendono conto che questo loro know-how va valorizzato e venduto sul mercato».

Ricchezze nascoste

A volte, infatti, e questo non è solo un problema dell’industria vinicola italiana, le nostre aziende non si rendono nemmeno conto di avere sviluppato al loro interno ricchezze concrete e importanti, in termini di innovazione o di proprietà intellettuale. L’intervento di esperti esterni in grado di individuarle è fondamentale. «L’adozione di certe metodiche di produzione (mi vengono in mente certe tecniche di appassimento che comportano un grande sforzo per i produttori, ma si potrebbero fare molti altri esempi), a volte non trova un corrispettivo nel prezzo finale di vendita. Un’analisi attenta, supportata da un accurato controllo di gestione, può suggerire per esempio, proprio in virtù di un processo produttivo unico, di elevare il prezzo di vendita della bottiglia per adeguarlo ai livelli di mercato e alla qualità del prodotto», continua Giuri. Anche operazioni di questo tipo contribuiscono a definire l’esatto valore di un’azienda e, magari, ad accrescerlo.

Trovare i partner giusti

Poi c’è anche l’aspetto delle trattative. Quando ci si trova a confrontarsi con gruppi esteri occorre capirsi, non solo nella condivisione degli obiettivi ma anche sul piano del linguaggio tecnico, normativo e fiscale. I passi da compiere nelle operazioni di merger & acquisition non sono così scontati e richiedono l’intervento di esperti. Ma c’è anche un aspetto umano molto importante in questo settore. Il fondatore di una Cantina spesso le ha dedicato tutta la sua vita. Non vuole vendere a chiunque e, se mira a restare nella sua azienda, non vuole essere messo in un angolo dai nuovi azionisti.

C’è un modo per tutelarsi? «Ci sono strumenti», osserva Giuri, «come i patti parasociali, che consentono di avere voce in capitolo nella definizione dei nuovi assetti operativi. Ma occorre considerare anche che per un investitore estero un’azienda vinicola italiana è appetibile anche per gli asset immateriali, i valori che porta con sé, lo stile, il made in Italy. Ha quindi tutto l’interesse a non snaturarla e a far sì che i suoi fondatori restino in azienda e proseguano nel loro lavoro».

Capitali preziosi per la crescita

C’è chi teme che i capitali stranieri si prendano i nostri gioielli, anche in ambito vitivinicolo. «Non vedo un rischio del genere», osserva Giuri. «Noto piuttosto un grande interesse per il made in Italy, un faro acceso su tutto quanto è italiano e sulle capacità dei nostri imprenditori, che sono riconosciute a livello mondiale. Ora che il settore sta ripartendo è molto importante cogliere le giuste opportunità di crescita e metterle a frutto». Insomma, perché il vino italiano si affermi ancora di più nel mondo, i capitali stranieri sono fondamentali, non un nemico. Ciò che è importante è trovare i partner giusti e condurre le operazioni, per quanto delicate, nel migliore dei modi. Vineyards nasce proprio per questo.