Wine business 15 Luglio 2020 Elena Erlicher

Agenti di vendita, come sarà il domani?

Come si risolleveranno dopo il lockdown gli agenti di vendita? Parliamo di una delle categorie protagoniste della filiera vitivinicola, colpita duramente dal blocco del canale Horeca. Le misure di sostegno stanziate, l’aiuto dei produttori e i possibili strumenti legali a disposizione per uscire dalla crisi.

Tra le categorie professionali del settore vino che più subiscono e subiranno gli effetti della crisi post lockdown c’è sicuramente quella degli agenti di vendita. Dopo la fermata del canale Horeca, ora ci sarà la ripresa, ma sarà lunga, e ciò si ripercuoterà sul lavoro di questi professionisti. A sostenerli sono arrivati subito i produttori con iniziative volte a dare continuità alle provvigioni, supportando gli agenti nelle vendite (ne abbiamo parlato qui). Ma basterà a dare respiro e a risollevare la categoria?

450 milioni di euro da Enasarco

Un’altra misura importante di sostegno è arrivata da Enasarco, la fondazione che gestisce la previdenza integrativa degli agenti e dei rappresentanti di commercio. Per far fronte al difficile momento, l’ente ha sbloccato 450 milioni di euro del Firr nei limiti del 30%, cioè il fondo indennità di risoluzione del rapporto costituito dalle somme che vengono accantonate presso Enasarco dalle aziende mandanti in favore dei propri agenti.

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Un aiuto concreto, se puntuale

«Lo stanziamento da parte di Enasarco è certamente un elemento positivo», spiega l’avvocato Alberto Venezia tra i massimi esperti di questo settore e autore dei testi di riferimento nell’ambito dei contratti di distribuzione (agenzia, concessione di vendita, vendite on line, distribuzione selettiva e franchising), «anche se va considerato che si tratta di una mera anticipazione di somme già accantonate nel fondo Firr e nei limiti del 30%, con una prima tranche pari al 10%. A questo si aggiungono gli 8.420.000 euro stanziati per interventi straordinari a favore degli agenti colpiti dall’epidemia, da assegnare entro l’anno. Saranno cruciali in proposito, per poter rappresentare un aiuto concreto, i tempi di effettiva erogazione».

Il sostegno dei produttori

L’aiuto maggiore rimane quello che gli agenti hanno ricevuto e riceveranno nei mesi a venire dalle aziende mandanti. Come dicevamo sopra, alcuni produttori si sono dati da fare in tal senso, liquidando, per esempio, le provvigioni dei mesi di marzo e aprile, nonostante il lockdown. Il sentimento emerso dai nostri articoli pubblicati nelle scorse settimane, e condiviso da più produttori, è quello di sentirsi parte di un’unica grande famiglia, che si stringe nelle difficoltà.

Gli effetti da qui a fine anno

È possibile, però, che gli effetti negativi sulle reti distributive dove lavorano gli agenti di vendita non si siano visti ancora nella loro interezza. Il prevedibile calo di fatturato del periodo marzo/maggio (esclusa la Gdo) dovrebbe avere effetti in termini di mancate provvigioni nell’ultimo trimestre 2020. «Laddove siano previsti anticipi provvigionali», continua Venezia, «le conseguenze negative emergeranno in fase di conguaglio o, laddove i cali di fatturato siano più consistenti, anche in fase di erogazione degli anticipi, che potrebbero essere ridotti in funzione dei livelli di fatturato attesi. Inoltre, essendo di norma la maturazione delle provvigioni condizionata all’effettivo pagamento da parte della clientela (stante la facoltà di deroga del principio generale di cui all’art. 1748 c.c., coincidente con l’esecuzione della prestazione del preponente) potranno registrarsi anche storni e/o compensazioni qualora si riscontrino problemi di pagamenti o richieste di resi merce».

Lo strumento della rinegoziazione

Una delle vie da percorrere potrebbe essere anche quella della rinegoziazione contrattuale tra agente di vendita e azienda mandante. Essa può permettere di mantenere in essere i rapporti contrattuali e allo stesso tempo adeguarli a questa situazione straordinaria e imprevedibile. «La rinegoziazione è poi in linea generale una buona modalità di risoluzione di potenziali conflitti», conclude Venezia. «In particolare mi è capitato di rivedere le condizioni di riconoscimento di bonus e premi, così come di rimodulare eventuali pattuizioni relative a minimi garantiti, divenuti insostenibili a seguito delle mutate condizioni di mercato».